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居家养老社区养老运营方案设计:盈利模式

时间：2020-10-02
作者:admin
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1、居家养老一般指居家养老服务中心，豪门国际养老服务平台；社区化养老一般指养老驿站、老人日照中心、服务中心、社区养老服务站等。

2、居家养老和社区养老现阶段一般都是政府购买服务为主在社区内，运营场地一般为政府免费提供的，面积一般在100平米--3000平米；居家养老一般没有床位，社区养老有的每个地方有小于10个床位的社区日间照料或短期托管。

3、这两种养老具有多种经营模式：

1）入住、政府购买服务、社会化服务等。

2）场地：居家养老的养老服务调度指挥中心，社区养老的餐厅、会议室、活动中心、康复按摩中心、义诊中心、社区驿站等等...。

3）运营模式内容设计：

A、代销类---如：卖保健品、保健鞋、适老化用品、康复器材等。

B、代服务类--如：助餐、助洁、助维修、代采购，这些服务都外包出去，自己不做。

C、合作入场类---开放场地，免费给服务商，如：保险公司宣讲，医疗义诊等，把合作方引入进来，他们产生增值服务，都可以拿到提成。

D、周边合作类--把项目周边合作商，合作进来，联合周边实体合作，如门市、门店，按摩中心，修脚店等等。

E、适老化实施改造类---容易打动老人，在场地的某个角落安装些适老设施，比如浴凳、折叠扶手、防滑等，给老人展示，定制合适的套餐，比如推出1288元套餐（包括：卫生间里适老化改造、帮老人安装多个扶手、给老人装防滑贴、防撞的，地上做些防滑贴，卫生间安装SOS呼叫器，配智能腕表实现SOS、心率监测、位置定位等）。

F、转销售类--若本公司不能满足老人的，可以把老人推荐到其他地方，比如：老人不想住在这里，想住更大的，更好的房间（社区项目一般都比较中等，不属于高端等），可以和其他优秀项目合作，豪门国际转介过去，可以拿提成。可以转介老人去做旅居、旅游服务；电影院搞些团购，搞些参观性的票，也可以转介过去。

4、合作举例

1）与门店合作：写真集

和影楼合作，影楼推出换季套餐，纪念照，金婚照，养老公司把他们的服务提升定制化一种特殊服务--比如做写真集。例如：其中有一个老人，他参加过抗战，他把自己的影集都拿过来，针对他一生经历做一份影集，影集做下来工作量很大，整理他自己的照片，也帮老人口述故事整理，给老人报价三千元，老人定制了四本，总价值一万多，影楼给养老服务中心10%提成，养老公司收到一千多元的收入。

2）义诊和盈利：

一般养老公司都采用义诊，吸引老人来，但义诊一般不太好产生盈利，因为都是免费的，一般不愿意在免费基础上做深度消费，特别是老人。例如：其中一位女士，82岁左右，赶上骨科的义诊，通过义诊基本判定她有骨质增生了，需要做轻微的手术了，这位老人发展为后续客户，由养老中心的合作方（义诊机构-骨科医院）把老人接走，半天住院观察，做了骨刺手术，因为义诊公司是专科医院，有医保，老人花了4000元，养老公司提成了5%，老人也特别满意，因为有专业医院的治疗，另基于老人对养老公司的信任而没有选择其他的。养老公司和骨科医院签订了合作协议，有服务费的项目的产生，养老公司都会提成5%。义诊也是可以盈利的，可以巧妙的转接到以后服务里面去，比如中医、康复、手术等，不光是老人，也可是全家，比如后来的按摩和康复的服务，老人把全家都带来了。

3）每个项目要有3-5个合作方，有不同的专业，如口腔、眼科、皮肤、骨科等等，养老公司不收合作方的费用，他们仅仅需要对产生收费项目的提成支付给豪门国际即可。

4）一棵鸡蛋模式：比如其中一个老小区老年人比例高，活力老人多，购买力强，想针对这部分老人销售来产生效益。后来分析手纸、大米、鸡蛋、食用油、蔬菜，后来发现最容易吸引老人的是鸡蛋，价格透明，超市里卖多少钱，都知道，就选择鸡蛋这种刚性消费产品，几乎每天都吃鸡蛋，一个家庭，基本上两三天就能吃完一斤鸡蛋，属于快消产品，可以反复购买，而且每次购买量也不会小。走访超市发现，平均价格在4元左右，豪门国际卖3.9元，由于豪门国际量大，豪门国际进货价是3.88元，当天就销售400斤鸡蛋，比如老人购买10斤，比超市便宜1元，感觉太好了(老人心里)，比超市还便宜，他们经常来问有没有其他产品，后来衍生出很多团购，比如食用油，应季月饼，蔬菜等等。推出产品种类不要多，每周推出几类产品就行了，但每次一定要达到一定量，比如100份或200斤等，由于量大，容易在供货商拿到很低的价格，老人直接来取，不需要送，现场交钱，刷卡或转微信等等都行。但老人一定要提前定，比如一个老人预定，2斤食用油，10斤鸡蛋等等，不用提前收费，老人一般比较守信用。慢慢可以用团购平台了，比如和美团网，美菜网，成为了他们的大客户，拿到更好的价格。

5、不是一套模式打天下，一定是因地制宜，根据当地情况，利润一般在5-10%之间。一个项目里安排2-3个工作人员。经营项目类型不能太多，这样人员太多，成本太大。巧妙利用有利时间。

6、一个门店只做多种经营，不做其他服务，很难生存。社区养老针对性某一项，容易产生失败。

7、旅居养老---这个产品，目前不成熟，老人对旅居产品没有忠诚度，价位拼不过大旅游公司，15天以内为旅，15天以上为居，可以做一个简单的转销售。

8、入住+申请政府采购服务+多种经营。

9、社区养老达不到标准化，要因地制宜，工作人员本地化，对当地文化深度剖析。

本章部分分析的养老盈利模式适合居家养老和社区养老，当下养老运营环境，居家养老和社区养老基本融合在一起，界限不太明显。

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居家养老社区养老运营方案设计:盈利模式(图1)

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